Al momento de ser independiente se pueden generar muchas dudas acerca de ¿Cómo saber cuánto debo cobrar por mi trabajo o servicios?

Ya navegaste por todo Internet, preguntaste a algunos colegas o miraste lo que ofrece la competencia pero con toda esa información todavía no puedes establecer un precio para tu trabajo, ya terminaste la propuesta y te falta llenar la parte monetaria de la misma. La tarea de establecer cuanto debo cobrar por mi trabajo se hace difícil y establecer un precio no es para nada claro.

Hay muchos factores claves que influyen sobre el precio, pero hay un punto particular que se debe tener en cuenta.

Te invito a que sigas leyendo estas líneas y puedas evacuar todas tus dudas para cerrar esa “maldita” propuesta para tu cliente, y poder emprender tu camino ganando dinero por tus servicios o productos.

Antes que nada quiero explicar una diferencia entre dos conceptos muy usados pero pocas veces entendido y que son necesarios para determinar cuánto debes cobrar por tu trabajo.

 

Diferencia entre precio y valor

 

Se puede decir que el precio de un producto o servicio es la cantidad de dinero que uno paga por el mismo, mientras que el valor es el beneficio o la utilidad que obtendremos si adquirimos ese producto o servicio.

Ejemplificando si compras un libro y pagas el precio de $17 (usd) recibes el valor del contenido que ofrece el mismo, y en base a tu lectura puedes determinar si realmente valió el precio que pagaste.

Puede que el libro no te haya dado el valor suficiente por lo cual creerás que pagaste demasiado o puede ser a la inversa, si te pareció valioso el contenido seguirás confiando en el autor.

Así funciona un negocio, puedes cobrar mucho y hacer creer que ofrecerás otro tanto, pero al momento de observar el resultado todo quedara dicho. Si no eres bueno tu negocio termina en ese momento.

Mostrar todo el valor que vas dar a quien consuma el producto o servicio y cumplirlo.

Si tú haces eso y logras que tu posible cliente quiera todo ese valor añadido va a pagar por tu producto o servicio por más que sea más caro que el de la competencia.

No es tarea fácil mostrar el valor, pero tú sabes sobre tu negocio, tus estas en el mismo, y conoces los beneficios que ofreces, que sientan ganas de consumir no por el precio, si no por el valor que obtendrá al comprar el mismo.

Cuando compras un IPhone que cuesta siempre por arriba de la competencia lo haces porque sabes el valor añadido que éste trae, tiene funcionalidad, diseño, simplicidad y por sobre todas las cosas, lo más importante es que te hace sentir autentico, es decir, tiene un valor que escapa del monetario ya que es el más caro del mercado.

Igualmente las personas lo compran. El valor opaca el precio del producto. Con esto quiero decir que cuando surja la pregunta de cuanto cobrar por mi trabajo tienes que tener en en cuenta el valor que ofreces.

 

Olvídate del precio de tu trabajo

 

Espero que luego de leer la diferencia entre precio y valor se entienda el porqué de este título.

 

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¿Qué quiero decir con esto?

Tú hiciste la propuesta de negocio para tu cliente y llegando a la última instancia estableces un título que se llama “Precio”, hay un leve error.

¿Qué tal si cambias esa palabra por “Inversión”?

Cuando un cliente quiere diseñar una página web, generar un plan de Social Media o alguna estrategia particular está intentando potenciar su negocio con los medios digitales, por tales motivos está realizando una inversión en su negocio para mejorar los mismos.

Si de entrada pones precio no se entenderá que en realidad es un beneficio neto para el cliente, lo tomará como que está gastando su dinero.

Y no hay nada peor para un negocio que gastar.

Si hablamos de negocios hablemos de invertir.

Para que entonces cuando el cliente llegue a su última hoja diga mmm… “voy a invertir tanto dinero pero puedo gozar de los beneficios que me propone”.

Muestra el valor del trabajo y no el precio.

Si el valor es más fuerte que el precio, invertirán.

Para saber el precio que debes cobrar por tu trabajo, olvídate del precio. Recuerda la inversión.

 

La competencia cobra tanto entonces ¿Cuánto debo cobrar por una página web?

 

En ciertos mercados es prácticamente imposible establecer cuánto debo cobrar por mi trabajo en base a mi competencia.

Para que se entienda el punto al que quiero llegar te lo explico con un ejemplo:

Competencia: “Diseño de páginas web $500”

Ok, ese es el precio ¿Y el valor?

Si estas en este mundo 2.0 puedes darte cuenta que hay miles de formas de crear o diseñar una página web. Si me vienes leyendo entenderás un poco de lo que hablo.

Hay muchos clientes que quieren una página web, obvio todo el mundo quiere una y ellos también. Hasta acá estamos bien.

Como hay muchos clientes que quieren un sitio hay muchos vendedores que ofrecen sus servicios.

Pero hagamos un párate aquí.

Cuando un cliente quiere una página, muchos de ellos no saben que realmente una página simple con sus servicios o precios de sus productos no sirve de mucho.

Entonces hay distintas clases de valor dentro de los vendedores.

Esta quien te cobra $500 y un “mantenimiento” de 80$ por mes que no sirve de nada, porque el cliente no tiene resultados de esta página estática y el vendedor lo único que hace es pasar a cobrar la mensualidad sin hacer mucho.

¿Cuánto valor identificas en este servicio? Muy poco.

Los $500 ¿Es un precio justo? Yo diría que más allá del precio que me cobra no existe valor añadido en este vendedor, es decir, no importa si estoy pagando 100$ o 500$ no hay valor alguno, por lo tanto no sirve.

Muy diferente es si alguien te cobra $1200 por un sitio.

Tu puedes decir “es muy caro” prefiero el de $500 (simplemente hay clientes que no entienden mucho y puedes venderle el sitio de $500).

Pero si eliges el que cobra $1200 te ofrece una investigación de palabras claves, y te muestra que si logras clasificar a las primeras posiciones de los buscadores todos los meses te llegaran 5000 visitas a tu sitio, y que teniendo solo una tasa de conversión del %0,2 obtendrás 10 clientes por mes.

5000 visitas / %0,2 = 10 conversiones

Tus productos generan un margen de $400.

10 conversiones * $400 ganancias = $4000 ganancias totales

 

 

Puedes observar a simple vista varias cosas, la primera es que sin dudas esos $1200 son una inversión, y la segunda es que sin dudas hay mucho más valor que en esos “baratos $500”.

Olvídate de lo que cobra la competencia, si tienes confianza de tus servicios y el valor que ofreces en tus resultados puedes establecer tu propio precio o inversión para el cliente.

Y si el cliente te dice “pero una persona me hace el sitio por $xxx”, le puedes responder que lo haga con “esa persona” o directamente muestrales este artículo.

 

El valor del mercado y los resultados

 

¿Qué diferencia hay entre consultores que cobran $300 y los que cobran $2000?

El valor que ofrece al mercado. ¿Puedes generarle más de $50.000 a una empresa?

Si la respuesta es sí, entonces pagarte $2000 es una suma insignificante. Es decir, vales demasiado para el mercado.

El mercado determina el valor de tu trabajo. Los hechos y resultados dentro del mercado determinan el valor de tu trabajo.

Al principio cuando empiezas con tus servicios sueles establecer precios más bajos, todavía no demostraste al mercado tus resultados, tu valor, no forjaste una reputación.

Si tienes poca experiencia igualmente puedes aumentar tu valor trabajando por resultados.

Tener cuidado en este aspecto, puede jugar en contra.

Esto depende de lo que pienses que puedes lograr con tu trabajo.

Si tienes confianza en tu producto o servicio y los resultados que puedes obtener, lograrás aumentar tu valor y cobrar más caro por tus trabajos.

El valor percibido por el cliente determinara el precio pagado por el producto o servicio.

Si tú puedes generarle una conversión buena para tu cliente, puedes cobrar más alto por tus servicios, como ves para saber cuánto debes cobrar por tu trabajo depende pura y exclusivamente del valor que ofreces con el mismo.

 

¿Cuánto cobrar la hora de mis servicios?

 

Fail. Pregunta incorrecta.

 

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Cuando se pregunta mal, no importa la respuesta.

Si llegó hasta aquí no querrá cobrar por hora su trabajo.

Es muy relativa una hora de trabajo ¿Sabes por qué?

Porque no se trata de horas trabajadas, se trata de productividad.

Lamento decirte que las horas trabajadas son una métrica un poco mentirosa, te lo digo yo que trabaje para una empresa internacional, muchas de esas horas que le pasábamos al cliente no eran reales, se pueden manipular esas horas según tu productividad.

Es decir, en 4 horas hice el trabajo, las otras 4 horas laborales hice lo que me interesaba ¿Qué le pase al cliente? 8 horas laborales.

Por el contrario muchas de esas veces nuestra consultora sabía que teníamos muchas horas de más, pero como son facturables, íbamos al puesto de trabajo y “Pokerface” o “Alt+Tab” varias veces y hacer que trabajas.

Como el punto de la cuestión es que cobrar por hora, depende de la productividad y el valor.

¿Y por qué de nuevo el valor?

Porque una persona puede hacer el trabajo en 2 horas y otra en 10 horas. Tú dices genial entonces me quedo con las persona que lo hizo en 2 horas.

Nuevamente, error.

¿Y el valor de esos trabajos?

El de 2 horas me hizo la página sin clasificación en buscadores mientras que el de 10 horas me ofreció absolutamente todo un paquete de posicionamiento.

Entonces productividad y valor van de la mano. Puede ser más horas y hacerme un trabajo genial, como a su vez pueden ser muchas horas y ofrecer muy poco valor.

Elimina de tu lista el precio hora, al menos que tu negocio lo requiera si o si, aunque siempre hay otras formas pero en fin, busca esta palabra tan simple llamada valor y establece el precio de tu servicio.

Para saber cuánto cobrar por tu trabajo no establezcas el precio según la hora, ahora sabes que puede ser un tanto relativo el cobrar por hora en tu negocio.

 

Costos y margen de tu trabajo

 

Como todos sabemos, cada trabajo que ofreces trae aparejado una serie de gastos.

Antes de establecer el precio (inversión para el cliente) de tu producto o servicio, es necesario que sepas cuanto son los costos de tu trabajo particular.

¿Qué recursos consumirás? ¿Cuánto personal necesitas? ¿Cuánto se invertirá en publicidad?

Tú sabes los costos que tienes, la base de tu negocio la puedes marcar en base a estos costos y tu margen de ganancia.

Ya sabes que no hay que olvidarse del valor, ya que en base a éste puedes determinar el margen de tus ganancias.

Si el costo de llevar a cabo cierto proyecto o servicio es de $300 y tú sabes que vas a ofrecer mucho valor para tu cliente puedes determinar un margen de ganancias del %500.

Es decir, puedes cobrar $1500 por todo tu trabajo.

Entonces puedes mantener tu lista interna de precios en base al porcentaje de tus márgenes de ganancia.

Éste porcentaje irá creciendo a medida que aumentes tu valor en el mercado. En vez de aumentar el precio de tu hora o la cantidad de horas, vas a aumentar el margen de ganancia de tus trabajos basados en el valor.

Para saber cuánto debes cobrar por tu trabajo establece el margen de ganancias en cada proyecto.

 

Conclusiones sobre ¿Cómo saber cuánto debo cobrar por mi trabajo?

 

Recuerdo aquellos días en los que trabajaba en la consultora, siempre nos decían en los cursos o charlas de capacitación que debíamos crear valor añadido en cada trabajo. Siempre que tenían la oportunidad nos decían eso, mismo para ascender.

Sin dudas con el tiempo puedes asombrarte más y más de los conceptos que aprendes.

Muchas personas se quedan esperando un aumento en sus puestos de trabajo. Según Jim Rohn es mucho más fácil intentar ofrecer valor añadido para ascender que esperar a que te den un aumento de sueldo. Pero la gente se enfoca en esperar en lugar de aumentar su valor.

Algunos años después podemos ver a simple vista que muchas de las cosas se tratan del valor que ofreces.

Puedes hacer las mejores técnicas SEO, tener el mejor equipo de Social Media, los mejores redactores de contenido, todos los recursos pero si no ofreces valor no lograras nada, el precio de tus servicios no subirá y tu reputación seguirá intacta, sin movimientos.

Es una ida y vuelta, cuando ofreces valor que perciben tus clientes, eres más valioso para el mercado y podrás aumentar tus precios.

Cuando realmente sientas que estas ofreciendo valor sabrás que debes aumentar el precio de tu trabajo. Mientras tanto juega por los resultados y establece el precio de tus servicios o productos.

SI estás leyendo estas líneas al final del artículo espero que hayas entendido el diferencial para crecer dentro del mercado, de lo contrario puedes establecer un precio hora.

Espero que te haya gustado este artículo, te pido por favor que lo compartas para que llegue a otras personas a las cuales les pueda resultar útil esta información.

¿Ahora sabes cuánto cobrar por tu trabajo? ¿Entiendes la importancia de ofrecer valor? ¿Cobraras por hora?

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