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Creo que para todos en su negocio es importante por no decir de vida o muerte saber cómo conseguir clientes nuevos.

Para atraer estos clientes no se necesita magia ni milagros solo hay que darle lo que ellos quieren, como lo mencione en este post, estamos en la época donde el cliente tiene el poder.

Si comprendemos la psicología que los hace actuar nuestro trabajo se simplifica al punto de ir creciendo nuestra cartera de clientes.

En general hay reglas que se aplican para muchos de los seres humanos, más bien a las personas, no queremos incluir animales aunque alguno lo sea.

Con el fin de entender e influir a nuestra audiencia lo que usted necesita entender es cuáles son esos factores desencadenantes para poder aplicarlo a su mensaje o su estrategia de marketing para saber cómo conseguir clientes de calidad. Acá vamos:

7 disparadores psicológicos para saber como conseguir clientes en su negocio

1.    Novedad

 

Tanto a mí como a muchos nos impulsa este factor. Nos interesa lo nuevo, alguien que entiende muy bien este concepto son los noticieros.

Yo particularmente no consumo de esta fuente de información, pienso que los noticieros son malísimos, están dando en todo momento información negativa que provoca que muchos vivan en la paranoia o según quien sea dueño de la cadena de noticias manipula el contenido a su preferencia, pero en fin aprendieron bien que dar la última novedad sea positiva o negativa atrae al público

Acá lo importante no son los noticieros así que vamos a la cuestión.

¿Por qué piensa usted que las grandes marcas como Samsung, Apple o Sony sacan un nuevo modelo en periodos cortos de tiempo?

La diferencia entre un iPod y otro es prácticamente nula pero así y todo ni bien sale el nuevo modelo van todos corriendo a comprarlo.

Si usted tiene un producto actualícelo, realice pequeñas modificaciones, crea algo similar en su nueva versión con algunos retoques que beneficien al cliente, cada vez que usted libera “un nuevo producto” se crea una percepción de la novedad.

SI usted quiere saber cómo conseguir clientes utilice la novedad y genere curiosidad en los futuros consumidores, muestre los beneficios que posee tu nuevo producto y provoca la necesidad de posesión.

2.    Fuerzas impulsoras dolor y placer

 

Todo comportamiento humano pasa por dos factores claves. La necesidad de evitar el dolor y obtener placer.

Por eso cuando hacemos algo que suele ser doloroso lo hacemos porque asociamos el placer con la acción. Soportamos algo de dolor por el placer que este dolor nos otorga.

Por ejemplo los bomberos voluntarios afrontan edificios en llamas porque lo asocian con el placer de ayudar a las personas, podemos decir lo mismo de los policías, algunos obviamente.

Lo mismo los deportistas extremos afrontan cierto riesgo por el placer de concluir cierta tarea. Digamos que sobrepasan cierto riesgo al dolor por el hecho del beneficio del placer.

La base de cada motivación que tomamos lo hacemos particularmente porque pensamos que el placer de lograr el objetivo es mayor.

Para poder usar este disparador correctamente,  se necesita entender primero lo que asocian sus clientes con el dolor y el placer. No todo el mundo asocia el mismo placer, a todos no le da el mismo placer hacer tal o cual cosa como los bomberos.

Tenemos que identificar el dolor que pueden tener nuestros clientes al NO consumir nuestro producto para luego darles el placer por consumir el producto para evacuar su dolor.

Hay una técnica para que usted pueda entender cómo conseguir clientes usando este disparador.

Esta técnica se llama técnica de la “A a la Z”.

Sus clientes están en el punto A y quieren llegar al punto Z que seria comprar tu producto.

Tienes que enseñar a tus clientes como llegar a Z antes de ofrecerle que compre tu producto.

Es decir si usted ofrece un producto para bajar de peso tienes que ofrecer información sobre los distintos beneficios de placer que ofrece tú producto para llevarlo a un punto intermedio Y. Para que solo le falte un paso para llegar a Z y comprar tu producto o servicio.

Sera mucho más beneficioso pagar después de haber experimentados pequeños beneficios de placer.

Y si tu cliente quiere gozar permanentemente de los beneficios de nuestro producto tiene que pagar por el mismo. Esta técnica la usan muchos los programas de software que primero te dan una versión de prueba de su producto y luego si lo quieres tienes que pagar.

O bien las degustaciones de algún producto, primero lo probas gratis, si te gusto y quieres cubrir tu futura necesidad debes comprarlo.

Entonces primero mostrar distintos beneficios y luego ofrecer el producto.

En cambio al usar el motivador de dolor mostrar a tus clientes todos los peligros de recorrer de A hasta la Z y como su producto va a solucionar su dolor. Mostrar como al comprarlo eliminara su dolor.

Es decir si tu ofreces ese producto para bajar de peso, no enumeres todos los beneficios que te dará el producto, por el contario muéstrale las consecuencias a tu cliente y como tú producto va a solucionar su dolor.

Tener en cuenta que este disparador de dolor es más fuerte que el de placer porque tenemos lo que los psicólogos llaman “el sesgo de la negatividad” esto significa que hacemos más por evitar dolor de lo que hacemos para obtener placer. El cerebro se enciende más ante unos estímulos negativos que ante unos positivos.

Usted puede resolver un verdadero punto de dolor y cobrar por ello.

Si tú entiendes este punto cómo atraer clientes ya no será tan complicado, apunta a los beneficios de placer y dolor.

 

3.    Contar una historia

 

De esta forma se trasmiten las ideas de generaciones en generaciones. Sabemos de la historia de Sócrates porque Patón nos cuenta la historia.

Así se trasmiten los mensajes en el tiempo. Entonces si queremos entender como conseguir clientes sin dudas tenemos que contar la historia correcta en nuestra estrategia de marketing.

Cuando alguien nos cuenta una historia activamos todos nuestros sentidos, volamos la imaginación, la idea es hacerte sentir una experiencia sin directamente experimentarla.

Cuando esa historia nos llega a tocar se ilumina nuestro cerebro emocional que es donde se decide el proceso de compra.

Piensa en las grandes marcas, cuentan historias mezclada con emociones, la felicidad de tomar una Coca-Cola y compartirla en familia o el hecho de la adrenalina que nos da tomar la bebida energizante de Red Bull.

Cada persona o marca tiene una historia para contar y trasmitir su mensaje objetivo. Cuando mejor cuentes la historia y logres trasmitir emociones, mejores resultados tendrás.

Podemos hacer una analogía a los chistes, en los chistes el que mejor narre la historia será el más gracioso. Si el chiste es genial pero no sabes contarlo quedara deambulando sin ningún sentido.

 

4.    Construir la necesidad de anticipación

 

¿Por qué piensas que los fanáticos de Apple hacen largas colas?

Ellos no van un día al azar a las tiendas a comprar los productos. La marca construye la anticipación de cualquier producto antes sacarlo al mercado. Apple es la marca más valiosa del mundo sin dudas sabe como conseguir clientes y usa tecnicas que puedes replicar en tu negocio.

Lo mismo sucede con los eventos de música, deportes y lanzamiento de algún nuevo libro.

La anticipación es un efecto clave en la felicidad. Por obtener algo que nos traerá felicidad nos da ese mismo sentimiento antes de obtenerlo, es decir, sentimos felicidad de que nos vamos a comprar algo antes de comprarlo.

Un ejemplo puede ser saber que tu equipo favorito de futbol jugara la final intercontinental en Diciembre antes de jugarla ya experimentaremos cierta felicidad.

Antes de que el Real Madrid compre a Cristiano Ronaldo por 100 millones de euros el club anticipo la venta de su camiseta. Cuando salió el producto al mercado vendía 7 remeras por segundo. Nada mal ¿No?

Consigue que las personas hablen de su producto antes del lanzamiento para gozar de los beneficios cuando se ejecute la acción del mismo.

 

5.    Uso social

 

Esto es clave para saber cómo conseguir clientes. En una sociedad donde todos buscamos ser queridos si usted logra que gente con el perfil similar al cliente que nos va a comprar el producto hable bien de tú producto, estas haciendo un buen uso social.

Imagine el perfil del cliente que va a comprar tu producto para bajar de peso.

Selecciona clientes que ya consumieron tus productos y que cuenten los beneficios del mismo, al realizar una recomendacion de un cliente con perfil similar al futuro consumidor. ¿Qué piensas que pasara?

Tal vez no será crucial para que compre tu producto porque depende de muchos factores pero tenga por seguro que sumara algunos puntos.

Muchas marcas usan tertimonios porque conocen los beneficios del uso social.

La prueba social también incluye que referentes del sector gente con experiencia hable bien de tu producto para que el futuro cliente pueda tener un grado de confianza más alto. Y como ya sabes, cuando más confianza se tenga mejor resultados se obtendrán.

A su vez todas las marcas también mueren por vestir a un famoso, un referente que hace claro ejemplo de uso social.

 

6.    Hacer que se sienta importante

 

Cuando alguien te sentir importante se te infla el pecho y parece que sos mejor persona. De esto se trata, haz sentir importante a tu cliente.

La atención al cliente es un punto clave para crecer como marca. Tenemos que estar atrás de nuestro cliente, hacerle notar que realmente nos importa, y mucho.

Amazon por ejemplo lo tiene bien claro esto, si usted usa a este gigante para comprar o vender productos, si en alguna parte del proceso usted tiene un inconveniente y realiza una consulta al equipo de Amazon tendrá por seguro una solución en el corto plazo, a mi particularmente me paso y me quede sorprendido ya que muchas otras empresas te contestan de forma genérica y sin resultado. Amazon te contacta con un representante que realmente te hace sentir que eres muy importante y yo como cliente lo valoro muchísimo, sin dudas vuelvo una y otra vez a comprar.

Si tu cliente se siente valorado será más propenso a comprar nuevamente.

Una vez que el cliente te compro no te olvides de él, con solo registrar la fecha de nacimiento y saludarlo ese día es un buen punto. Cualquier forma que encuentres de hacerlo sentir valioso es aceptada.

Entonces ¿Cómo conseguir clientes usando este principio?

Busca la forma de mostrarle a tu cliente que lo quieres.

Cuida, mima, atiende y ama a tu cliente que sin ellos, nada sería de tu negocio.

No te hagas el que no lo sabes, es aplicable a todo en la vida. Si tú haces sentir importante a tu pareja veras los buenos resultados que esto trae, igual con tu familia, con tus amigos.

 

7.    Implementar la escasez

 

Cuando se creó la red social de Facebook comenzó con un grupo restringidos de la universidad.

El hecho de que el grupo se redujo a una cierta cantidad de usuarios los hizo sentir privilegiados.

Cuando la red social se lanzó masivamente no hace falta que te diga que es lo que paso. Esto no lo digo yo, lo sé porque lo dijo la mismísima hermana del creador de Facebook, Randi Zuckerberg en una conferencia en la que asistí el año pasado.

Hay muchas formas de aplicar este disparador.

Por ejemplo invitaciones a un evento con la frase “solo disponemos de 100 entradas”

O lanzando el mismo producto a un precio promocional los primeros 7 días a partir de su lanzamiento.

Groupon utiliza este principio muy seguido cuando debajo del botón de compra dice tiempo limitado y un reloj que llega a 0, por lo tanto si deseo obtener este producto o lo compro ahora o nunca.

Esta es una forma muy efectiva de cómo conseguir clientes.

 

Conclusiones:

 

Cómo conseguir clientes no es tan dificil si usted usa estos principios, puede seleccionar dos puntos y aplicarlos, no necesariamente debe actuar con todos.

Esto siempre depende del tipo de producto o servicio que usted ofrece.

Busque que disparador se amolda más a su estrategia y úselo, lo genial de estos disparadores es que funcionan a base de la psicología del consumidor y es aplicable a todos.

¿Conoce algún disparador más que te haya funcionado? ¿Alguna vez utilizo estos disparadores? ¿Cómo conseguir clientes le parece una tarea dificil en su negocio?

Es hora de pasar a la práctica, si solo queda en la teoría de nada sirve.

Tu turno.

 

 

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